База ЛПР — важные особенности

16.05.2018, Отели,
Редакция

Эффективный поиск и составление — база ЛПР

База ЛПР

Своим мнением делится специалист по активному поиску клиентов Евгения Ягодина.

Евгения Ягодина

Базовые понятия

Итак, база ЛПР — это база лиц принимающих решения, то есть ваших потенциальных клиентов.

Начнем с того, что стоит определиться с теми, кого мы ищем. Не стоит тратиться на «дорогие» контакты, дающие результат «средних» (конкретно в данной ситуации).

Если вы занимаетесь золочением, то вашими ЛПР будут дизайнеры интерьеров и архитекторы. Если Вы проводите мероприятия и корпоративы, то HR-директора компании, директора по маркетингу. И так далее.

Столбцы у таблицы

Стандартная практика: ФИО, должность, компания, личная почта, страница в социальной сети (если есть).

Обычно, если речь идет о рядовом поиске, мы акцентируем внимание на почту. В ряде случаев (особенно когда ищем VIP-лиц), добавляется сотовый телефон. Часто ищутся контакты первого заместителя.

Актуальность

Во-первых, мы проверяем собранные контакты на доставку (существуют специальные инструменты). Можно проверить контакт, отправив предложение от третьего лица. Например, с коммерческим предложением или чем-то другим.

База ЛПР, по большому счету — это живой механизм, который необходимо обновлять и поддерживать.

Фильтры

Обходим фильтры, главный фильтр — это компьютер и человеческий факторы (помощники и секретари). Письмо не должно быть спамом или принято за таковой. Нужно применять адресную рассылку и обращение. Часто многоплановое, в зависимости от профиля деятельности компании и уровня респондента.

Конверсия

Мы изучаем отклики (если они вообще есть). Их частоту, формат. Цель — привести клиента к покупке. При этом мы делим всех участников таблицы ЛПР на основные поведенческие категории по собственным критериям. А затем уже на типы по поведению (интересант, активный интересант, покупатель).

По такому принципу отдел маркетинга может реализовывать различные эффективные акции и предлагать «правильные» скидки.

Работа с открытыми и закрытыми источниками, запросы

Мы работаем с интернетом, исследуем модели поведения. Особенности корпоративной политики (в отношении правил адресов электронной почты), поставщиков электронных услуг, связывающих адреса, например, с фотографиями из личных аккаунтов владельцев. Вся эта информация в широком доступе, «уловок» и «ухищрений» достаточно много.

Изучаем хобби и увлечения, поведенческие факторы и жизненный опыт, работаем с клубами по интересам (иногда можно найти уникальные таблицы в каком-нибудь гольф-клубе с директорами крупнейших банков), социальными сетями, выходим на одного человека «через другого» (друг, друг друга, брат, сестра и т.д.)

Покупаем доступ к закрытым (официальным источникам), средствам автоматизации, делаем запросы (прямые и косвенные — через третьи структуры и лица).

Одновременно возникает вопрос о конфликте и споре интересов, преодолеваем и «сглаживаем» все препятствия.

Простой вопрос

Кому лучше написать — директору или секретарю? Думаю, все знают на него ответ. Не дайте своему письму попасть в мусорный ящик.

Актуальность и проверка информации

Да, люди могут увольняться, уходить в отпуск или декрет. Эту информацию обычно можно почерпнуть, используя социальные сети. Найти «запасное лицо», уточнить его о статусе респондента.

КП

Отправляя КП, помните, что КП должно быть простым, красивым и выгодным. Именно в такой последовательности качеств. Другие не читают.

Вы должны дать скидку, преимущество для покупки, побудить читателя к ней.

Время

Все зависит от сложности ЛПР. На поиск 100 человек у хорошего специалиста уходит в целом 3 полных рабочих дня.

Парсинг

Хорошая ли компьютерная сборка? Ответ простой — нет. Прямые адреса скрывают от общего доступа. Во-вторых, представьте как долго вы захотите пользоваться ящиком, на который приходит по 100 писем в день с предложениями от «кока-колы» до «ночных клубов»?

База ЛПР — это хорошая легальная инвестиция времени и средств.

Ранее мы писали про Нужна ли Вам база ЛПР?