Эффективный поиск и составление — база ЛПР
База ЛПР
Своим мнением делится специалист по активному поиску клиентов Евгения Ягодина.
Евгения Ягодина
Базовые понятия
Итак, база ЛПР — это база лиц принимающих решения, то есть ваших потенциальных клиентов.
Начнем с того, что стоит определиться с теми, кого мы ищем. Не стоит тратиться на «дорогие» контакты, дающие результат «средних» (конкретно в данной ситуации).
Если вы занимаетесь золочением, то вашими ЛПР будут дизайнеры интерьеров и архитекторы. Если Вы проводите мероприятия и корпоративы, то HR-директора компании, директора по маркетингу. И так далее.
Столбцы у таблицы
Стандартная практика: ФИО, должность, компания, личная почта, страница в социальной сети (если есть).
Обычно, если речь идет о рядовом поиске, мы акцентируем внимание на почту. В ряде случаев (особенно когда ищем VIP-лиц), добавляется сотовый телефон. Часто ищутся контакты первого заместителя.
Актуальность
Во-первых, мы проверяем собранные контакты на доставку (существуют специальные инструменты). Можно проверить контакт, отправив предложение от третьего лица. Например, с коммерческим предложением или чем-то другим.
База ЛПР, по большому счету — это живой механизм, который необходимо обновлять и поддерживать.
Фильтры
Обходим фильтры, главный фильтр — это компьютер и человеческий факторы (помощники и секретари). Письмо не должно быть спамом или принято за таковой. Нужно применять адресную рассылку и обращение. Часто многоплановое, в зависимости от профиля деятельности компании и уровня респондента.
Конверсия
Мы изучаем отклики (если они вообще есть). Их частоту, формат. Цель — привести клиента к покупке. При этом мы делим всех участников таблицы ЛПР на основные поведенческие категории по собственным критериям. А затем уже на типы по поведению (интересант, активный интересант, покупатель).
По такому принципу отдел маркетинга может реализовывать различные эффективные акции и предлагать «правильные» скидки.
Работа с открытыми и закрытыми источниками, запросы
Мы работаем с интернетом, исследуем модели поведения. Особенности корпоративной политики (в отношении правил адресов электронной почты), поставщиков электронных услуг, связывающих адреса, например, с фотографиями из личных аккаунтов владельцев. Вся эта информация в широком доступе, «уловок» и «ухищрений» достаточно много.
Изучаем хобби и увлечения, поведенческие факторы и жизненный опыт, работаем с клубами по интересам (иногда можно найти уникальные таблицы в каком-нибудь гольф-клубе с директорами крупнейших банков), социальными сетями, выходим на одного человека «через другого» (друг, друг друга, брат, сестра и т.д.)
Покупаем доступ к закрытым (официальным источникам), средствам автоматизации, делаем запросы (прямые и косвенные — через третьи структуры и лица).
Одновременно возникает вопрос о конфликте и споре интересов, преодолеваем и «сглаживаем» все препятствия.
Простой вопрос
Кому лучше написать — директору или секретарю? Думаю, все знают на него ответ. Не дайте своему письму попасть в мусорный ящик.
Актуальность и проверка информации
Да, люди могут увольняться, уходить в отпуск или декрет. Эту информацию обычно можно почерпнуть, используя социальные сети. Найти «запасное лицо», уточнить его о статусе респондента.
КП
Отправляя КП, помните, что КП должно быть простым, красивым и выгодным. Именно в такой последовательности качеств. Другие не читают.
Вы должны дать скидку, преимущество для покупки, побудить читателя к ней.
Время
Все зависит от сложности ЛПР. На поиск 100 человек у хорошего специалиста уходит в целом 3 полных рабочих дня.
Парсинг
Хорошая ли компьютерная сборка? Ответ простой — нет. Прямые адреса скрывают от общего доступа. Во-вторых, представьте как долго вы захотите пользоваться ящиком, на который приходит по 100 писем в день с предложениями от «кока-колы» до «ночных клубов»?
База ЛПР — это хорошая легальная инвестиция времени и средств.
Ранее мы писали про Нужна ли Вам база ЛПР?
